Faire payer un logiciel que l'on peut exécuter en local

L’an dernier, j’ai livré un petit outil, un scanner de sécurité local-first qui s’exécute entièrement sur la machine de l’utilisateur. Aucune dépendance au cloud, aucune télémétrie, aucun compte requis. Le genre de logiciel que j’aimerais voir davantage de gens construire.

Le difficile n’était pas de le construire. Le difficile était de trouver comment le faire payer. Voici les trois modèles que j’ai essayés, et ce que chacun récompensait réellement :

Modèle 1 : achat unique

49 $ pour une clé de licence. Simple, honnête, facile à comprendre. Les clients aimaient. J’aimais. Le chiffre d’affaires était en dents de scie, de bons mois après un lancement ou une mention, rien entre les deux. Le problème : aucune incitation pour moi à continuer d’améliorer l’outil après la vente. Et aucun revenu pour financer ces améliorations.

Ce que ça récompensait : la vente initiale. Pas la relation dans la durée.

Modèle 2 : abonnement annuel

29 $/an. Revenu régulier. Les clients avaient des sentiments mitigés, « pourquoi je paie chaque année pour quelque chose qui tourne sur ma machine ? ». Question légitime. Le rythme des mises à jour n’était pas assez soutenu pour le justifier. Ça semblait extractif, même si le calcul était raisonnable.

Ce que ça récompensait : le théâtre de la rétention. J’étais incité à livrer des mises à jour visibles, pas utiles.

Modèle 3 : prix libre avec un prix suggéré

0 $+ avec une suggestion à 39 $. Paiement moyen : 31 $. Chiffre d’affaires total : à peu près le même que le modèle par abonnement, avec moins de tickets de support et de meilleurs scores de satisfaction. Les gens qui n’ont rien payé n’en avaient pour la plupart pas les moyens. Les gens qui ont payé plus que le prix suggéré l’ont fait parce qu’ils le trouvaient réellement utile.

Ce que ça récompensait : la valeur réellement délivrée. Le modèle alignait mes incitations sur l’expérience de l’utilisateur.

Ce que j’ai appris

Il n’y a pas de réponse propre. Mais pour un petit outil local-first construit par une seule personne, le modèle du prix libre était le moins mauvais. Il traitait les clients en adultes, réduisait la friction et produisait assez de revenu pour maintenir le projet en vie sans me transformer en optimiseur de rétention.

Le prochain outil que je livrerai utilisera le même modèle. À moins que je n’en trouve un meilleur avant.